Primeiramente o Inbound Marketing ou Marketing de atração, é um termo cada vez mais correntes nas estratégia de marketing de alta performance.

Marketing de atração  é uma abordagem que procura atrair prospects, convertê-los em Leads, aquece (nurturing) para que tornem-se compradores interessados e consequentemente, verdadeiras oportunidades de negócio.

Neste artigo vamos abordar um tema que tem levado muitas empresas ao sucesso.

O que é Inbound Sales?

O Inbound Sales vem dar continuidade ao caminho que tem vindo a ser trilhado pelo Inbound Marketing, trazendo para a área de vendas uma abordagem consultiva e não intrusiva em relação ao mercado.

No modelo Inbound Sales (pull), o vendedor continua uma conversa iniciada pelo próprio cliente (foi ele que chegou à empresa, foi atraído com algum conteúdo, converteu em landing pages e foi nutrido com emails focados em temas do seu interesse), aborda quem está mais interessado, já conhece os seus interesses e as dores, e demonstra como esses interesses e dores podem ser resolvidos com os produtos ou serviços da empresa.

 

Para que o Inbound Sales possa funcionar de forma eficaz é necessário que exista um alinhamento total com o marketing, como falamos anteriormente. Não só porque foi aí que tudo teve origem, como é essencial uma cooperação ao longo de todo o processo de venda.

Inbound Marketing

Para entender um pouco melhor o conceito de Inbound Sales, vamos compará-lo ao de Outbound Sales.

Inbound Sales vs. Outbound Sales

No modelo tradicional (push), é o vendedor que inicia a conversa, descobre interesses e dores do potencial cliente, explica os produtos e serviços da empresa.

Com este modelo, ele aborda muitas vezes quem não está interessado ou pronto para comprar e existe um grande distanciamento em relação ao marketing, ou seja, os dois cooperam muito pouco ou nada.

Inbound Marketing

No modelo Inbound Sales (pull), o vendedor continua uma conversa que foi iniciada pelo próprio cliente (foi ele que chegou à empresa, foi atraído com algum conteúdo, converteu seja através da landing pages e ou através de marketing automation com emails focados em temas do seu interesse), aborda quem está mais interessado, de acordo com um conhecimento dos seus interesses e dores, e demonstra de que forma eles podem ser resolvidos com os produtos ou serviços da empresa.

Neste modelo, existe um total alinhamento com o marketing, na medida em que as duas áreas colaboram de forma harmoniosa para obter os melhores resultados, partilhando entre si as verdadeiras dores de negócio do cliente e as formas como o podem ajudar.

Com esta abordagem, a equipa de vendas torna-se num autêntico consultor que ouve o potencial cliente e explica como o seu produto ou serviço é a solução que ele procura para resolver os desafios do dia-a-dia. O potencial cliente reconhece o valor do vendedor como alguém que o ajuda a ultrapassar problemas, a brilhar na empresa onde trabalha e a fazer com que a sua empresa brilhe no mercado.

Principais vantagens do Inbound Sales

O Inbound Sales permite assim otimizar o tempo do vendedor e a sua eficiência, evitar o desperdício e aumentar a abrangência em termos de geografias-alvo. Perdem-se menos oportunidades, pois a pessoa é nutrida ao longo do processo. Numa chamada de cold-call, além de ser intrusiva, se o potencial cliente não estiver pronto para comprar, a ação é interrompida aí, não entra num fluxo que vai permitir acompanhá-lo e partilhar conteúdo útil para a sua atividade e que comprove o valor da empresa até atingir o timing certo.

Lead nos Inbound Marketing

Um Lead vindo do inbound marketing nunca é um estranho, sendo possível ter uma abordagem consultiva – muitíssimo mais agradável  e mais bem recebida que a puramente comercial. O tom educativo com o intuito de ajudar e não de apenas querer fechar negócio. O foco é no interesse do cliente.

A importância das métricas no Inbound Sales

Quem trabalha em vendas está totalmente habituado a lidar com as metas. Assim como a equipa de marketing que está sempre atenta à alguns indicadores específicos desta área.

No Inbound Sales não havia porque ser diferente e as métricas são a base para a criação de novas ações e estratégias.

Traçar metas desafiadoras, atingir estes números, garantir uma performance eficiente, reconhecer os problemas das equipas, observar a satisfação dos colaboradores e saber quais pontos precisam de investimentos são questões que podem ser respondidas com a medição de alguns dados. Afinal, são os resultados destas análises que vão permitir a melhoria da sua estratégia de Inbound Sales.

Número de vendas e a receita de cada vendedor

Os números não mentem, não é mesmo? Acompanhe regularmente o desempenho de cada um dos seus vendedores, seja no número de vendas, seja na receita que ele está a gerar. Assim, conseguirá medir quem está a vender bem e quem está a precisar de ajuda. Uma dica extra: trabalhe com metas de curto e médio prazo para manter o estímulo de trabalho da sua equipa.

Ciclo de vendas/médio por vendedor

Não basta analisar apenas a quantidade que cada pessoa está a vender.

É importante analisar o tempo que a sua empresa leva em média para transformar um Lead em cliente.

É claro que nos negócios B2B, em especial no mercado das TI, os ciclos são mais longos e demorados.

Mas, analise toda a sua equipa de vendas, observe aqueles que estão a ter ciclos menores e veja o que está a ser feito de diferente que pode ser aplicado a todos.

Desta forma diminuindo assim o ciclo de vendas e aumentando os seus resultados.

Taxa de conversão

Quando um Lead passa de uma etapa para a outra no processo de vendas, está a gerar uma conversão.

Quando medimos quantos estão a passar, encontramos a taxa de conversão.

O conhecimento das taxas de conversão ao longo do processo de vendas. Permite que sejam identificados onde estão as principais lacunas e os seus potenciais  pontos de melhoria no processo de vendas.

Dessa forma, torna-se mais fácil fazer previsões de vendas mais realistas e de acordo com o seu modelo de negócio.

Motivos de perda dos clientes

Antes de mais nada perder na ultima jornada o campeonato o é sempre mais doloroso do que logo no início.

O mesmo acontece com os clientes, quando os vemos abandonarem o processo de compra nas últimas etapas ficamos a pergunta o motivo disso estar a acontecer.

Será o preço?

Serão as funcionalidades do concorrente?

Ou Será que não consigo despertar o interesse do cliente?

Essas perguntas podem e devem ser transformadas em métricas para permitir uma análise completa e diminuir a perda de clientes.

A diferença entre trabalhar com uma agência tradicional e com a MrWedo é precisamente essa. Acima de tudo o nosso foco é nos resultados e não em métricas de charme.

Ramp-up dos novos vendedores

Outra grande vantagem do Inbound Sales é a possibilidade de ganhar escalabilidade nas em vendas.

Mais notável sem depender somente do talento individual do vendedor e expandir com facilidade a equipa de vendas.

Mais do que uma métrica, o ramp-up é a melhor forma de dimensionar melhor o ritmo de crescimento da equipa e em que momentos devem ocorrer as contratações.

De acordo com o processo de vendas criadas para a sua empresa, pode acabar por determinar outras métricas que possam fazer a diferença na melhoria do desempenho. Mas, com os pontos apresentados, garantimos que vai encontrar imensos dados para analisar e pensar novas estratégias.

As redes sociais na estratégia Inbound

São cinco o número de etapas que devem ser seguidas para garantir a eficácia da sua estratégia Inbound: Atrair, Converter, Relacionar, Vender e Analisar. As redes sociais têm um papel protagonista nessa estratégia e participam desde o primeiro momento, o de atrair leads. Pois, sem os leads não há vendas, certo?

Topo do Funil

As redes sociais são excelentes canais para atrair público para o seu website. Existem algumas formas de utilizar as redes sociais na estratégia de Inbound Marketing. Divulgar os conteúdos de qualidade, por exemplo, é uma maneira excelente de atrair os visitantes para o seu website. As redes sociais permitem a partilha mais fácil e efetiva do que outros canais, principalmente pela quantidade de pessoas que atingem.

Meio do Funil

A interação com os utilizadores por meio dos fóruns e geração de ideias é outro aspeto que deve estar na sua estratégia para as redes sociais da sua empresa.

Isso permite uma abordagem mais diversificada com o público e ainda garante a oportunidade de divulgar os materiais para reforçar a informação.

O objetivo disso é criar um relacionamento cada vez mais próximo e pessoal com o seu público.
Aliás, ter uma abordagem mais pessoal nas redes sociais é importante para a criação de uma comunidade digital.

Os utilizadores estão nesse canal para interagir com outras pessoas, e com as empresas não há por que ser diferente.

A verdade é que muitas pessoas divulgam as empresas com as quais têm afinidade sem ganhar nada em troca, e isso já é um enorme motivo para tratá-las de forma singular.

Inbound Marketing

Publicidade Paga

As redes sociais também são fontes ricas de informações.

A partir desses canais, é possível identificar o perfil e interesse de grande parte dos utilizadores.

Isso é fundamental para a estratégia de Inbound Marketing, uma vez que as interações com o seu público podem ser personalizadas de acordo com o interesse do mesmo.

Além disso ajuda no avanço de cada uma das etapas de forma a gerar conversão, venda e claro permitir a análise dos dados, completando assim a jornada do consumidor.

Tanto o Inbound Marketing como o Outbound Marketing têm pontos positivos como pontos negativos. A grande vantagem é que as duas estratégias se complementam, por isso nós, Mrwedo, aconselhamos que cada empresa defina o seu orçamento e aposte em ambas as estratégias de forma a ganhar notoriedade no mercado e a gerar vendas tanto a curto como a longo prazo.

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O uso de ferramentas para a estratégia de Inbound Sales

Se chegou até aqui, é provável que esteja a perguntar-se como é possível colocar todas essas ações em prática de uma maneira viável. Contar com o uso de ferramentas tecnológicas é a solução para implementar uma estratégia eficiente de Inbound Sales.
Para gerir os Leads que interagem com sua empresa por meio de fluxos de email e ações automatizadas, ganhar produtividade e acelerar a jornada até deixá-lo pronto para a etapa de venda são algumas das possibilidades que tem com uma ferramenta de automação de marketing. Esse tipo de software facilita todo o processo e faz a sua “máquina” trabalhar de forma eficiente e de maneira escalável.

Por que usar um software de automação de marketing

Não é apenas para as vendas que o software de automação de marketing traz benefícios.

Na verdade, todo o processo de Inbound Marketing e Inbound Sales ganha tempo e optimização das ações com o uso de uma ferramenta.

Podemos destacar três pontos de melhoria com o uso de um software:

Inteligência na gestão de Leads

O software de automação de marketing permite identificar os estágios distintos nos quais os seus prospects se encontram.

Dessa forma, consegue separar o Leads que valem o investimento de tempo da sua empresa, tudo de maneira automatizada.

Avanço dos Leads no processo de compra

Um dos grandes desafios da equipa de marketing é fazer com o que os Leads avancem no caminho da qualificação. isto é,  até conseguir passá-lo para as vendas.

Com uma ferramenta de automação, conseguirá perceber melhor as dores dos Leads, de acordo com os materiais consultados, permitindo avançá-lo de maneira estratégica com as oportunidades criadas.

Aumento da produtividade

Nada mais natural do que com a automatização dos processos, gerar um aumento da produtividade da sua equipa.

Os primeiros esforços são apenas nas definições iniciais (criação de Landing Page, segmentação dos Leads, modelos e fluxos de email etc).

Feito isso, as ações acontecem de forma automatizada e exige da equipa a atenção nas lacunas e pontos de melhoria, ou seja, um trabalho sempre dedicado à evolução das ações e melhores resultados.

Além disso, toda a parte de análise e medição dos resultados é facilitada com os gráficos e taxas de performance gerados pelo próprio software.

Economizar o tempo dos seus colaboradores significa ter a possibilidade de investir em novos projetos, que geram novos resultados e novos negócios, ou seja, não estamos a falar de custo, mas sim de investimento.

Que software a MrWedo recomenda?

Existem vários no mercado, no entanto a melhor na nossa opinião e o que usamos(este software faz transformar 10 pessoas em 100) é o Sales Manago.

Quer conhecer esta ferramenta?

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Garanta um melhor posicionamento de sua empresa e pare de simplesmente gastar fortunas em Ads e publicidade, quando parte do trabalho poderia estar a ser feito em  piloto automático.

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